与感性型客户挑起情感共鸣讲的是什么?

2020-02-10 05:13 情感

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  一个感性的人往往内心丰富,且容易外露,寻求共鸣。对于这样的客户没有什么比与其产生情感上的共鸣更能令其满意和愿意信任的了。而且情感的共鸣直接会淹没掉理性的警惕。

  “感人心者,莫先乎情”,现代营销理论指出,情感是客户和产品之间联系的纽带。传统营销理论中的“理性消费者”正越来越多地受到质疑,许多顶尖的销售人员已开始从“感性、体验、欲望”的角度重新思考客户需求。

  要说服感性型客户,必须和他产生情感共鸣,而阻碍情感共鸣的因素之一是,对方认为“我和你是属于两个完全不同的世界”。此时销售人员必须让对方意识到,你们是属于同一个世界,同一个阵营才行。

  与这种类型客户打交道时,在进入主题之前,不妨尽量谈谈和主题无关的事情,例如,彼此的经验,嗜好或家庭,让对方多了解一下你,这样一来,对方的心就像被熨斗熨过一般,服服帖帖,警戒心完全消失,这是造成轻松气氛的最好暖身运动。

  成功的上门销售的销售人员一进入客厅,会立刻找寻与那位家庭主妇有关的事物为话题,例如看到花瓶里的康乃馨,就说:“我也很喜欢这种花”,来造成和对方的情感共鸣。

  销售人员通过交谈得知,两位老人是为将要出嫁的女儿买嫁妆。出于对女儿的怜爱,他们希望给女儿买一台功能全、价格贵一些的彩电。营业员又从两位老人那里了解到,女儿、女婿因为科研工作忙,连挑选彩电的时间都挤不出来。销售人员十分诚恳地说:“买电视机,按需求去买才划算。买功能多的,如果平时不用,等于白花钱。您要是信得过,我建议买这种品牌的,不但实用,剩下的钱还可以添置一组书柜,也许女儿、女婿更需要。”

  这番话让两位老人十分感动,他们说:“难得你说出了这么中肯的话,我们完全相信你,你就帮助选一台电视吧。”在这位销售的热心帮助下,老人高高兴兴买了一台彩电。

  在销售的过程中,我们能够深刻的体会到客户的情感直接影响成交效果。客户的情绪可以告诉我们他将采取什么行动,是引导企业的指南针。所以销售人员要针对不同客户进行管理和设计情绪、情感着力点,根据客户不同生命周期特点进行管理,在做好基础工作的同时,做好客户的情感管理工作。 第一,目标客户的情感管理:情感引发眼球注意力

  销售人员有了清晰、明确的目标客户之后,必须找到各种方式吸引客户,了解他们的情感需求是什么,他们需要通过企业所提供的产品、服务来解决自己情感方面的什么需求。他们的喜好是什么,他们的生活习惯是什么,他们的行为模式是什么……有了这些基础认知之后,可以选择对其情感有突破作用的重拳出击。或者让目标客户觉得无比愉悦,或者挑战他的常识,引起他的关注,侧面抢占市场空白点。 第二,潜在客户的情感管理

  医院从来是众多奶粉商家的必争之地。为什么?因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使更换,新生儿由于胃口等等原因,需要一个适应期。什么家庭愿意承受让孩子吃不舒服的风险来更换奶粉、降低成本呢? 这就是客户使用中的“产品更换成本”。所以,如何通过情感引导你的客户喝下“第一杯牛奶”是情感营销必须着力策划与执行的。当客户有钱、有需求、有能力时,他凭什么要选择你的产品、服务?请给他一个强有力的理由。 世界上什么是最难替代、千金不易的?情感。优秀的质量、卓越的品质、低廉的价格、方便的购买渠道……它们都太容易被抄袭、超越了。只是情感是不会轻易更改的。与你的客户建立情感联系,让他们因为情感而选择你的产品、服务,你将会得到一份更加稳定的关系。 第三,加强情感维系,成为客户知冷知热的知己良朋

  营销大师科特勒区分了企业与客户之间的5种不同程度的关系水平:基本型,销售人员把产品销售出去就不再与客户接触;被动型,销售人员把产品销售出去并鼓励客户在遇到问题或者有意见的时候和公司联系;负责型,销售人员把产品销售出以后联系客户,询问产品是否符合客户的要求,有保改进建议,以及任何特殊的缺陷和不足,以帮助公司不断地改进产品,使之更加符合客户需求;能动型,销售人员不断联系客户,提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息;伙伴型,公司不断地和客户共同努力,帮助客户解决问题,支持客户的成功,实现共同发展。 我们看到,伙伴型的关系是销售人员与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上不断支持客户,共同努力,才能维系住彼此的关系。“客户的购买是销售的开始”与即得客户加强情感维系,成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的,加强客户的情感归依,并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。 第四,老客户的情感管理

  老客户对企业像金子一样珍贵。销售人员应持续创新,不断给老客户新鲜感,缩短老客户使用产品服务的心理需求周期,让他们不断有回来进行消费或购买新的产品,对他们的忠诚进行表彰和嘉许,在精神和物质两方面对他们进行感谢。 第五,流失客户的情感管理

  计划外的客户流失,包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤,溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢?是产品服务让客户觉得闷了吗?是竞争对手有新招式了吗?沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们,引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路,谢谢他们曾提供的每一个服务的机会,请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会,也许你将获得更多的机会。

  1.燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境,重新点燃你的激情,让你的特长有用武之地,使你很容易就能达到预定的销售目标。

  2.控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的,你可以订下目标和达成奖励,以激励自己不断前进。

  3.增加销售原动力。懂得如何聚集动力,如何节俭、集中地使用动力固然重要,但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量,是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动,探索性的特点决定了它有失败的可能,因此须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。

  4.摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜,能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉,停止敲打,因为生活中的大奖是颁给建设者,而非颁给破坏者的。

  5.舒缓身心。每天工作结束后,用少许时间,回想自己做过的事情,以及为什么要这样做。静心分析这些原因,你就能清晰地知道自己的目标是什么,以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。

  6.区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序,同时为每一件事情规定一个完成日期,把这些内容写下来,不仅可以使紧张的心情安静下来,还可以清晰地绘制出合理的计划。

  7.描绘成功的场景。设想出成功的思路,在此基础之上推动销售进步,其中最为关键的一步是重新整理自己的思路,避免在思路上出现失误。

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